私人购物的大生意

{"text":[[{"start":null,"text":"

"}],[{"start":6.76,"text":"作为私人购物顾问，安珀•戈登(Amber Gordon)每天都会接到来自阿联酋、新加坡、美国等地客户的需求，客户想购买香奈儿(Chanel)、爱马仕(Hermès)和迪奥(Dior)等品牌的商品。一个典型的需求是什么？"}],[{"start":19.46,"text":"“高净值客户往往不太会做计划，所以可能会在周五晚上联系我说：‘我两天后要在迪拜送一份生日礼物，送什么好？’”戈登在伦敦家中说。她曾在奢侈品百货商店塞尔福里奇(Selfridges)工作。“于是我会给我在迪拜认识的人发消息，说：‘给我列一份符合这个描述、能在那天替我送到的手袋清单。’”"}],[{"start":42.43,"text":"戈登为150多名客户提供全天候、无国界的服务。对于高消费客户而言，这类服务正日益成为必需品。这些客户仅占奢侈品消费者的前2%，却贡献了约45%的奢侈品消费。服务内容不止包括临时安排国际礼品，还包括陪同客户参加活动——从一级方程式赛车(Formula 1)比赛到马术赛；预约美容服务；搜寻往季系列中的稀有复古单品；以及为客户打包前往马贝拉度假所需的精简衣橱。"}],[{"start":73.91,"text":"这与私人购物顾问的传统职责相去甚远。但戈登表示，自她约10年前入行以来，这门生意已发生显著变化，尤其是如今许多从业者都已自立门户，而非供职于品牌或零售商。她说：“那时候，做这行的只有我和寥寥数人。后来大家渐渐意识到了这一行的机会。现在从业者已经很多了。”"}],[{"start":99.39999999999999,"text":"这一转变始于疫情期间。许多富裕消费者无法出行，只能待在家里，手头还有余钱可花。实体店关门，迫使奢侈品牌和零售商着手提升客户关系维护策略，包括通过WhatsApp等即时通讯平台加强沟通。疫情后奢侈品消费两极分化的趋势延续至今，持续推动这一变化：大手笔消费者对品牌资产负债表的重要性愈发凸显。"}],[{"start":126.08999999999999,"text":"但许多销售助理意识到，摆脱品牌束缚、提供全方位服务也能赚钱，于是决定单干。由此催生了一个小型独立私人购物顾问行业。近年来，多品牌零售商纷纷陷入困境并裁员，进一步推动了这一行业的发展；这些零售商包括萨克斯(Saks)、Matchesfashion、布朗斯(Browns)、Ssense、Farfetch和Net-a-Porter，它们有的申请破产，有的关门歇业，还有的经历了大规模重组。"}],[{"start":154.35,"text":"Net-a-Porter前全球个人购物业务负责人、全球贵宾客户关系总监卢佩•普埃尔塔(Lupe Puerta)表示：“我们看到，独立创业的人数大幅增加，因为他们没有合适的平台来真正创办自己的事业。”2024年，她推出了The Floorr，这是一款专为私人购物顾问打造的应用，用户不仅可以访问全球品牌和零售商的商品库存，还能使用制作灵感拼贴板和规划衣橱等工具。"}],[{"start":null,"text":" "}],[{"start":180.85,"text":"对许多私人购物顾问而言，选择独立执业带来了相当可观的好处：他们能更清楚地了解自己的业务规模（普埃尔塔称，优秀的私人购物顾问可以促使客户多消费至多40%），也能更好地满足客户需求，因为他们可以接触到种类繁多的商店、品牌和品类。"}],[{"start":199.54999999999998,"text":"个人购物顾问如何收费，取决于他们自己和客户的偏好：有些按月收取固定费用，有些按天收费，但大多数按佣金赚钱。面向奢侈品客户时，佣金通常从总消费额的10%起。（根据协议，客户和品牌都可能向个人购物顾问支付佣金。）"}],[{"start":null,"text":" "}],[{"start":null,"text":" "}],[{"start":219.39,"text":"普埃尔塔补充说：“私人购物顾问已成为经纪人——时尚经纪人、奢侈品经纪人、体验经纪人。他们希望能够为各个品类的顶尖1%客户提供服务，涵盖成衣、高级珠宝和艺术品。”"}],[{"start":235.01,"text":"另一个日益增长的细分市场是什么？古着和二手转售。奢侈品消费者或许很少会去二手网站淘货，但他们常常想买到往季系列的单品，也可能想清理衣橱。"}],[{"start":247.70999999999998,"text":"个人购物顾问也越来越多地承担起这项工作：有时独立完成，有时则借助Reflaunt旗下的Folio等应用。这些应用让他们能够同时管理不同客户的衣橱，并通过35个不同渠道出售商品。个人购物顾问可以选择预先收取报酬，按所上架商品的类型计费，也可以在每笔交易完成后收取3%至7%的佣金。"}],[{"start":272.07,"text":"创始人斯蒂芬妮•克雷斯潘(Stephanie Crespin)表示：“我们打造这款应用，让私人购物顾问几乎变成一名财务经理。它让人们以更循环的视角看待衣橱，把衣橱视为一项资产或一个可变现的动态投资组合。”"}],[{"start":287.84999999999997,"text":"谈到私人购物顾问，人们很容易将其与财务顾问或财富管理人士相提并论。纽约贝尔蒙特公园购物村(Belmont Park Village)私人客户服务及客户关系管理高级副总裁洛蒂•奥克利(Oakley)表示，客户与购物顾问之间的关系“如同客户与财富管理人士之间的关系一样亲密”。"}],[{"start":307.23999999999995,"text":"贝尔蒙特公园购物村隶属于比斯特系列(The Bicester Collection)。比斯特系列是一个综合品牌，旗下包括欧洲、北美和中国的露天奢侈品购物村。奥克利补充说，私人购物顾问“极具价值”，占公司整体业务的20%。“他们确实是通往VIC客户的门户，许多人各自拥有数百万美元的独立客户业务。”"}],[{"start":null,"text":" "}],[{"start":330.12999999999994,"text":"作为客户互动负责人，贾马尔•西诺(Jamal Sinno)负责管理比斯特系列内部的私人购物顾问团队。他经常前往其VIC客户所在的市场，“与他们相处，深入了解他们的文化，以便以最佳方式满足他们的需求”。他是在孟买接受采访时这样解释的；他刚在那里参加了一场与一家私人银行合作举办的客户活动。他说：“我们会举办晚宴、造型活动，也会安排下午茶，让客户彼此认识，继续培养社区归属感。”"}],[{"start":361.53999999999996,"text":"西诺表示，他的工作中最显著的变化，是如今更加重视购物者与客户之间的关系。“现在工作不再只是采购——以前确实如此，”他说。“如今我们成了朋友，成了彼此信任的人。”"}],[{"start":376.56999999999994,"text":"这也是独立私人购物顾问服务日益受到青睐的另一个原因。许多奢侈品客户对顶级品牌大肆宣扬的卓越承诺已感到失望：从商品的价值和品质令人存疑——尤其是与不断上涨的价格相比——到店内服务水平，都难以令人满意。如今，奢侈品牌越来越难以培养并留住高素质销售顾问，为客户提供指导；受过行业训练的自由职业私人购物顾问正趁势填补这一空缺。"}],[{"start":405.37999999999994,"text":"“如今，顾客无法像过去那样从店内销售助理那里获得全面的购物指导，例如了解不同尺码的合身程度。现在越来越多时候，店员只是说：这是新系列。”新加坡私人造型师兼购物顾问塞拉•墨菲解释说。"}],[{"start":423.2099999999999,"text":"戈登补充说：“以前，客户才是被争取的对象。现在，很多品牌却把自己当成稀缺品，仿佛顾客能买到一个包都该感到幸运。”她甚至会把产品包装用的薄纸熨平整后再交给客户。与此同时，她经手的采购金额最低也有1万英镑。"}],[{"start":443.7899999999999,"text":"她说：“他们对服务标准的期望很高，而我可以把控这一标准，提升他们的体验。你必须让客户感到与众不同。”"}],[{"start":453.1099999999999,"text":"关注我们 在Instagram并报名参加时尚事关(Fashion Matters)，您每周一期的时尚行业通讯"}]],"url":"https://audio.ftcn.net.cn/album/a_1792779271_7229.mp3"}